Технологии продаж B2B

Рубрика: Полезная информация

Опубликовано: 29 июля 2019, 12:05

Просмотров: 128

Современные принципы управления командой, которая работает в продажах, можно сказать, обязывают руководителя обучать персонал различным технологиям, используемым на сегодняшний день в этой сфере. При этом все методы имеют свои плюсы и минусы и требуют от специалистов-продажников различных знаний, умений и навыков.

Кроме того, эффективность каждого отдельного подхода также очень сильно зависит от условий и особенностей клиента. Для того чтобы понимать, какой именно подход следует использовать в том или ином случае, очень важно детально разобраться в их особенностях.

Особенности технологий продаж

К основным технологиям, используемым специалистами сегодня, относятся:

  1. Продажи на основе личных симпатий. Успех такого подхода во многом зависит от личного отношения покупателя к продавцу и способности продавца расположить к себе клиента. Также эффективность определяется обаянием продавца, которое может не действовать на всех подряд. Именно поэтому такой метод работы далеко не универсален.
  2. Презентационные продажи. Основа этой технологии — информирование покупателей и грамотно выстроенная аргументация. Также в этой стратегии не последнее место занимают навыки риторики и влияния. Кроме того, важно помнить, что презентационный подход характеризуется не очень высокой эффективностью для ординарных продуктов.
  3. Консультативные продажи. Любое качественное обучение продажам в условиях современного рынка в обязательном порядке включает консультативные методы. Такая технология заключается в предоставлении покупателю экспертных данных в качестве ответа на его запрос. Главным недостатком этого подхода выступает пассивность, так как вся инициатива должна исходить от клиента.
  4. Активные продажи на основе потребностей клиента. Этот подход требует от продавца постоянного поиска покупателя и информирования его о преимуществах предлагаемого продукта или услуги. Технология очень сильно зависит от потребностей клиента, что и является ее основным недостатком.
  5. Экспертные или адаптивные продажи. Эта технология включает в себя приемы всех перечисленных выше. Подход дает возможность сформировать потребность у клиента, даже когда ее нет, или она уже удовлетворена другими поставщиками. Например, Тренинговая компания Михаила Казанцева предлагает эффективные методы обучения, которые наглядно показывают преимущества использования адаптивных продаж в реальных ситуациях.