Обзвон клиентов по базе: своими силами или на аутсорсе
11/11/2022
Суть практически любого бизнеса сводится к тому, чтобы успешно продавать тот или иной продукт. То есть чем больше клиентов, тем выше ваша прибыль. Поэтому обзвон клиентов по базе – дело очень важное. Именно от результатов холодного обзвона во многом зависит успех будущих продаж. И тут нередко возникает вопрос, а куда же звонить?
Компании, долгое время работающие в сфере продаж, пользуются своей собственной, годами накапливаемой базой. Но даже самые, казалось бы, полные сведения всегда требуют регулярного обновления. Холодный обзвон актуален всегда и для всех, ведь он превращает потенциальных клиентов в реальных.
Что такое база для прозвона клиентов.
Обзвон базы потенциальных клиентов – весьма действенный способ повышения уровня продаж, благодаря которому сохраняется связь с уже существующими покупателями, плюс добавляются новые.
Грамотное общение с клиентом – необходимое условие успешности любого бизнеса, так же, как и привлечение новых партнеров.
Под обзвоном клиентов по базе понимается общение посредством телефона с теми, кто раньше уже сотрудничал с компанией (теплая база) и с теми, кто по сути является еще только потенциальным покупателем (холодная база).
Для чего ведутся подобные переговоры? Для того, чтобы:
- завершить сделку;
- собрать необходимые сведения, чтобы сформировать подходящее коммерческое предложение;
- выдвинуть предложение о сотрудничестве;
- договориться о встрече для обсуждения привлекательных условий сотрудничества;
- донести информацию о проводимых акциях, скидках, распродажах в ваших магазинах, центрах обслуживания, клубах, автомастерских, ресторанах и т. п.
- прорекламировать бренд и настроить людей лояльно по отношению к нему;
- сообщить об обновлении тарифов и предложить более выгодные покупки;
- собрать анкетные данные для кредитования, страхования или приобретения имущества на льготных условиях;
- провести опрос, чтобы узнать, каковы потребности потенциальных покупателей;
- выяснить, могут ли уже существующие клиенты рекомендовать ваш продукт своим знакомым. Это расширило бы базу.
Нередко возникает вопрос, а что говорить, осуществляя обзвон клиентов по базе? В колл-центрах сотрудники работают по специальным скриптам, которые прописываются индивидуально для каждой компании.
Тёплый обзвон
Под теплым обзвоном подразумевается ведение переговоров с клиентами, которые уже знают вашу фирму. То есть с ними уже был контакт, и они настроены лояльно. В таком случае спокойно можно по телефону допродать либо продать свою услугу или продукт.
Результативность таких звонков на 95 % зависит от того, насколько опытен в переговорах специалист, но и в немалой степени от грамотно продуманных скриптов.
Беседа с теплым покупателем строится примерно так:
Поздороваться, спросить, может ли человек уделить вам 2-3 минуты своего времени.
Следуя скрипту, задать несколько закрытых и открытых наводящих вопросов, чтобы прощупать клиента, узнать его потребности, желания.
Каждый ответ уточнять, спрашивать: «Я правильно понимаю, …» или «Я записала/записал вот так – это верно?».
Исходя из собранной информации, предложить товар либо услугу.
Ответить на возможные возражения и закрыть сделку (продажу).
Если переговоры не закончились совершением сделки, карточка с собранными данными идет в так называемый отложенный список. Но она должна быть максимально заполнена и давать следующему специалисту достаточно информации для дальнейшей работы.
