Технологии продаж B2B
Современные принципы управления командой, которая работает в продажах, можно сказать, обязывают руководителя обучать персонал различным технологиям, используемым на сегодняшний день в этой сфере. При этом все методы имеют свои плюсы и минусы и требуют от специалистов-продажников различных знаний, умений и навыков.
Кроме того, эффективность каждого отдельного подхода также очень сильно зависит от условий и особенностей клиента. Для того чтобы понимать, какой именно подход следует использовать в том или ином случае, очень важно детально разобраться в их особенностях.
Особенности технологий продаж
К основным технологиям, используемым специалистами сегодня, относятся:
- Продажи на основе личных симпатий. Успех такого подхода во многом зависит от личного отношения покупателя к продавцу и способности продавца расположить к себе клиента. Также эффективность определяется обаянием продавца, которое может не действовать на всех подряд. Именно поэтому такой метод работы далеко не универсален.
- Презентационные продажи. Основа этой технологии — информирование покупателей и грамотно выстроенная аргументация. Также в этой стратегии не последнее место занимают навыки риторики и влияния. Кроме того, важно помнить, что презентационный подход характеризуется не очень высокой эффективностью для ординарных продуктов.
- Консультативные продажи. Любое качественное обучение продажам в условиях современного рынка в обязательном порядке включает консультативные методы. Такая технология заключается в предоставлении покупателю экспертных данных в качестве ответа на его запрос. Главным недостатком этого подхода выступает пассивность, так как вся инициатива должна исходить от клиента.
- Активные продажи на основе потребностей клиента. Этот подход требует от продавца постоянного поиска покупателя и информирования его о преимуществах предлагаемого продукта или услуги. Технология очень сильно зависит от потребностей клиента, что и является ее основным недостатком.
- Экспертные или адаптивные продажи. Эта технология включает в себя приемы всех перечисленных выше. Подход дает возможность сформировать потребность у клиента, даже когда ее нет, или она уже удовлетворена другими поставщиками. Например, Тренинговая компания Михаила Казанцева предлагает эффективные методы обучения, которые наглядно показывают преимущества использования адаптивных продаж в реальных ситуациях.
